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    我是怎样成长的

        我是2002年12月到出版社的,六年多了。在这六年里,我从一个刚走出校门没几年的小伙子,到谈恋爱、结婚、生小孩。我觉得这六年是我一生中最宝贵的时间,这六年过得也很充实。出版社这几年也壮大了,从我刚进社两三千万码洋,到现在一个亿,增长了几倍。我很幸运赶上了出版社发展的黄金时期,成长很快。
        刚进出版社时,对图书销售一点不懂,不知道码洋是什么,不知道省店是什么。现在不仅知道了码洋是什么,省店是指省新华书店,而且知道了怎么跟省店工作人员沟通,怎么建立销售渠道,用什么方法把出版社的图书销售出去,我完全能够独立操作好一本书了。这要归功于出版社对我的培养。
        出版社对员工的培养不遗余力,不自私。刚进出版社没几天就去成都参加大学出版社订货会,那还是实习期,还是坐飞机去的(我第一次坐飞机)。2003年,过了实习期,社里就把西北片给了我,朱建国是我师傅,他带我到西北跑了一次。我跟朱老师学了不少东西,这在其他行业甚至许多其他出版社是想都不敢想的,一个新手,社里就让我去管一个片,就让我自己去摸索,真难得啊。可以说2003年我收获最大,为以后工作打下了坚实的基础。
        出版社的学习氛围很好,出版社的同事学识都很高,硕士博士很多,阅览室有各种各样的杂志、报纸。我看了一下,光销售的期刊就有好几种。在这个氛围里我也养成了看书的习惯,一年要去省图书馆几次,一年也要到新华书店买不少书,这对我帮助很大。
        出版社管理很到位。业务部门是一个相对自由但有压力的部门,我经常在外面跑,跟新华书店沟通,跟书商沟通,很自由,但是在外面跑我总感觉有根绳子牵着我,不让我偏离方向。我想这就是出版社的管理,让你自由发挥,但不能偏离方向。这种管理方法对我帮助很大,使我认识了许多同行,从他们身上学了不少东西。像岳麓书社,我跟他们的业务人员一起出差,跟他们学了怎么做卖场,怎么摆放自己社里的书,怎么让柜组长重视你的书;像辽宁师大社,我跟他们学会了怎么处理与民营经销商的关系。             
        我是一个非常喜欢销售的人,我从大二开始就想以后做销售,为此我看了很多销售的书如派力营销,《松下幸之助》自传,还看了一些经济方面的书,像《西方经济学》看了几遍。所以毕业到现在也一直是做销售,发行其实就是销售。我非常喜爱这份工作。
        图书发行,我的理解就是把图书通过合适的渠道销出去,把书款收回来。图书销售渠道有新华书店、图书市场、直销(包括系统发行)、民营图书零售卖场、网上书店、图书馆装配商。渠道商相互竞争很激烈,以前新华书店是老大,也是国有的,出版社都求他们进点书。现在不同了,新华书店放下架子了,主动跟出版社与民营书店搞好关系,书也开始打起折了。图书市场的批发商是图书渠道中很重要的。但他现在处于一个尴尬的位置,他拿到的折扣没优势了,和省店和网上书店折扣一样,甚至还高。这主要是批发商这支队伍不专业,销书能力不强引起的。网上书店有很大的优点,占领的市场越来越大。我国最大的就是当当书店,网上书店对传统卖场有很大的冲击,像广东、上海、北京冲击更大点。网上书店折扣很低有些书的售价低于其它渠道的进价。直销折扣越来越低,是低折扣高码洋的地盘。所以图书销售选择一个好的渠道很重要。
        图书市场竞争越来越激烈,但图书市场也会越来越大。我觉得以后图书市场有以下几个特点。首先,终端为王。出版商会非常重视零售卖场和网上书店。其次,重视宣传,重视广告。出版商要在竞争中胜出,就会自然而然做广告,加大宣传,以后很可能中央台也经常看见书籍的广告。第三,对渠道精耕细作。出版商为了占领更大市场,一定会加大对渠道的投入。像郭敬明的书,他就要求到处可以看到,确实也是,他的书在报刊亭都能看到。第四,强者更强,弱者可能被淘汰。由于销售成本越来越高,强者投入越来越大,市场份额占得越来越多,现在教辅市场就出现了这种情况。第五,现在大部分先书后款以后发展成先款后书或者回款周期会缩短。第六,省代理经营会越来越难。因为新华书店和网上书店这块会越来越强。当然省代本身也会大有进步。这块这几年风险很高,要特别注意。第七,网上书店折扣会提高。他不可能老是不盈利。
        这就是我这几年在发行岗位上获得的感悟。

    [本文作者:李兵    原载于《我们:湖南师范大学出版社20年》(湖南师范大学出版社2009年10月版)]
    [编辑:黄莉  审核:刘苏华]

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